Conversando con persone in cerca di un immobile da acquistare, talvolta riscontro amarezza e sconforto nei loro toni quando mi raccontano di  aver visitato soluzioni adatte a loro, ma che, poi, i venditori hanno fatto del loro meglio per renderle invendibili, sia con il prezzo, che con pretese varie difficili da assecondare.

Esistono svariate ragioni che, a mio avviso, spingono alcuni venditori ad accampare pretese economiche difficili da comprendere o da digerire, ma mi limiterò ad elencare solo le più frequenti.

Andiamo, quindi, a vedere quali sono i “10 motivi per cui molti venditori chiedono troppo”.

1. C’è chi è convinto che i potenziali compratori abbiano la “cattiva abitudine” di voler trattare ad ogni costo, a prescindere dal rapporto qualità/prezzo, e, quindi, per difendersi da questa eventualità, aggiungono almeno un 10% su un prezzo di partenza che, il più delle volte, è già di per sé del 15-20% fuori mercato.

Faccio un esempio pratico:  Il mercato del momento quota la mia casa a circa 80.000 euro. Siccome, per ragioni squisitamente personali, voglio ricavare dalla vendita almeno 100.000 euro, ne chiederò 110.000, in modo tale che, quando vorranno di negoziare, gli concederò uno sconto di 10.000 euro.

Quindi, nella mia testa, oltre a fare la figura del “gran signore”, perché gli ho praticato uno sconto corposo, avrò anche i miei 100.000 euro.

Sarebbe bello se il mercato fosse così facile da gestire, vero?

Per i venditori lo sarebbe certamente, per gli acquirenti un po' meno.

2. C’è chi prova a vendere pur non avendone bisogno, ma lo fa solo per soddisfare un capriccio del momento, come, per esempio, quello di voler comprare un bilocale a piazza di Spagna, vendendo la stessa tipologia a Garbatella ad un prezzo tale da non doverci mettere la differenza.

È chiaro che, per tentare il “colpaccio” il venditore non avrà altra soluzione che proporre la sua casa a Garbatella a prezzi e condizioni che sfuggiranno completamente alle logiche di mercato. Tuttavia, se non si troverà un acquirente disposto ad assecondare le sue pretese, non sarà un problema, perché il venditore, quando maturerà la consapevolezza che l’operazione non è fattibile, semplicemente si ritirerà dal mercato, e rinuncerà al sogno di acquistare il bilocale a piazza di Spagna.

3. C’è chi vuole dimostrare che “il mercato si sbaglia “ e che il prezzo lo decide lui. Questa categoria di venditori avrà come risultato innumerevoli “ci penso” e “ti faccio sapere”, ma senza mai avere tra le mani nulla di concreto. Ad un certo punto, inizieranno a spazientirsi, e accamperanno giustificazioni del tutto personali , come “ so che vale quello che chiedo ma la gente non ha soldi” oppure “ in giro ci sono solo perditempo”.

4. C’è chi “mette in vendita per non vendere”.  Cosa voglio intendere?

Pensa, ad esempio, a degli eredi, che hanno una casa in comproprietà, e uno di loro vuole riscattarla, ma ad un prezzo che gli altri ritengono troppo basso. Di conseguenza, l’unica soluzione sarà quella di mettere la casa in vendita, ma l'erede che la vuole ad ogni costo, metterà i bastoni tra le ruote ed accetterà di vendere solo se verrà proposta ad un prezzo tale da rendere quasi impossibile il reperimento di un compratore, in modo da sfiancare tutti sulla lunga distanza, e fargli accettare, prima o poi, le sue condizioni.

Oppure, pensa ad una coppia, di cui uno vorrebbe vendere la casa per cambiare quartiere, mentre l’altro non ne ha la minima intenzione, perché si trova benissimo dove sta. Quest’ultimo, dopo continue pressioni, per assecondare il “capriccio” della controparte, accetta di metterla in vendita, ma, facendo leva su sentimentalismi vari e sui sacrifici fatti per avere quella casa, concorda di proporla ad un prezzo così irrealizzabile che, prima o poi, sfiancherà la dolce metà al punto da dover ritirare la casa dal mercato.

5. C’è chi ha motivo di ritenere che il suo l'immobile valga tutto il prezzo richiesto, perché ha sentito che il suo vicino di casa ha venduto una casa simile ad una certa cifra e, pertanto, trova irragionevole cedere la sua ad un prezzo inferiore.

6. C’è chi viene spinto al “deragliamento” dal mercato attraverso i consigli di un confidente “opinionista”, che lo invita a non fidarsi di quello che dicono gli altri, e a rimanere fermo su una determinata cifra, perché in zona, per case come la sua “la gente è disposta a spendere parecchio”.

7. C’è chi si affida all’ “autorevolezza” degli’ annunci pubblicitari, e non si fida delle valutazioni dei professionisti del settore, perché questi ultimi, secondo alcuni, tendono a svendere, mentre i primi, mettono in evidenza case simili con valori perfettamente in linea con le sue aspirazioni. Di conseguenza, si ostinerà a chiedere un prezzo irrealizzabile solo perché lo chiedono gli altri.

8. C’è chi vuole vendere ma, per ragioni squisitamente personali, crede che la sua casa possa valere una somma più alta di quanto ha appreso da varie fonti, e, quindi, la proporrà ad  prezzo fuori mercato, ma per lui ragionevole, perché tanto, se i visitatori non apprezzeranno le caratteristiche uniche ed irrinunciabili del proprio immobile, al peggio “ si farà sempre in tempo a scendere”.

9. C’è chi avrebbe bisogno di vendere, perché le esigenze sono cambiate, ma si ostina a chiedere troppo, perché, quando acquistò, “i prezzi erano diversi”. Chi ha comprato in un periodo di alta speculazione e deve rivendere per ricomprare in un momento in cui le case valgono di meno, nonostante la regola del vendi male/compri bene, ha investito così tanti soldi per quell’immobile che si ostina a voler dettare le proprie condizioni. Il suo timore principale e che, poi, "svendendo” il proprio immobile, quando andrà alla ricerca di un acquisto, non troverà, un venditore che disponibile a fare altrettanto.

10.  C’è chi avrebbe bisogno di vendere, ma ha un mutuo residuo così alto che, talvolta supera il valore attuale dell’immobile, o che, comunque, una volta estinto, gli lascerebbe in tasca una manciata di spiccioli, insufficiente a costruire un nuova operazione per ricomprare l’immobile desiderato. Questa categoria di persone, come la precedente, prova a chiedere dei prezzi irrealizzabili, e si troverà presto a desistere.

 Provare a vendere un immobile sfidando le leggi di mercato, comporta, quasi sempre, delusioni, perdite di tempo, mesi di visite a vuoto, scoraggiamento e rassegnazione.

Per cui, prima o poi, o si ritirerà il prodotto dal mercato, oppure, se la motivazione è forte, si proverà a vendere a condizioni più attraenti, ma nel frattempo l’immobile avrà perso l’effetto novità e l’appeal tipico delle cose appena messe sul mercato, e quindi, con buona probabilità, si sarà costretti a vendere ad un prezzo più basso di quello atteso, o, addirittura, a svendere.

 

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