Quando decidiamo di mettere in vendita un immobile in privato, dimentichiamo, tra le tante cose, che il nostro obiettivo è quello di reperire un compratore che sia in grado di soddisfare le nostre esigenze.

Quando parlo di esigenze, non mi riferisco solo al prezzo, ma anche alle condizioni di pagamento, alle tempistiche, alle modalità di consegna, eccetera.

E, purtroppo, non solo dimentichiamo che, per vendere, è necessario trovare chi compra, ma tendiamo anche a porci nella maniera più controproducente possibile per la conclusione di un buon affare, trascurando il fatto che l’interlocutore ha, a sua volta, delle esigenze, delle emozioni e dei paletti mentali, che rendono piuttosto impegnativo il raggiungimento del giusto compromesso.

Le osservazioni che seguiranno si riferiscono al profilo del venditore “fai da te”, che, per quanto ben intenzionato e realmente interessato a trovare un compratore, a causa dell’ inesperienza, del forte coinvolgimento emotivo e di un’organizzazione approssimativa, mette in campo una serie di atteggiamenti che, nella maggior parte dei casi, compromettono la conclusione dell’affare.

L’esito dell’operazione dipenderà dal modus operandi che adotteremo e dalla impostazione mentale con cui ci approcceremo ad un tipo di vendita complessa come quella immobiliare, e il più delle volte impegnativa, snervante e inconcludente, se non viene fatta con i giusti mezzi e modi.

A seguire elencherò gli 8 errori più frequenti del venditore fai da te, spesso fatali, nonostante le buone intenzioni:

1. Non chiede un prezzo maturato da solide considerazioni, ma attribuisce all’immobile un valore economico dettato dal legame personale, da consigli sbagliati, e dall'esigenza di speculare il più possibile. In genere è un prezzo ricavato da indagini sommarie, consigli di amici, o voci di quartiere su tipologie simili vendute a prezzi stratosferici.

Questo comporta una pretesa economica fuori misura, che non motiva le persone a visitarla, né, tantomeno, a comprarla.

2. Non verifica che la documentazione sia completa e in ordine, ma si riduce quasi sempre all’ultimo momento, per poi scoprire problematiche che possono complicare il corretto andamento della trattativa o far, addirittura, saltare l’affare.

3. Non si preoccupa di fare un buon servizio fotografico o un video accurato, ma si limita a diffondere immagini artigianali, non di rado scadenti e sfuocate, di ambienti disordinati, bui, e che, comunque, non rendono l’idea di quello che si sta vendendo e che, non di rado, possono, compromettere l’opportunità di essere contattati per una visita.

4. Ha un modus operandi approssimativo : un giro di passaparola, cartelli sparsi qua e là, un annuncio su siti internet e/o su qualche giornale locale, e poi aspetta che qualcosa accada.

5. Non delega altre persone ad effettuare visite. E non parliamo necessariamente di un agente immobiliare, ma anche di un parente o di un amico.

Gestire l’operazione in prima persona oserei definirlo un errore "fatale”, perché, le persone che decidono di vendere, essendo coinvolte, la vedono solo dal loro punto di vista, sono suscettibili, poco obiettive, e non sono interessate al parere del visitatore, il quale, a sua volta, chiamerà in causa stati emotivi che possono portare a  fare domande o affermazioni, che per il venditore potranno sembrare offensive e sfrontate.

Infatti, durante un sopralluogo, arriverà il momento in cui il potenziale acquirente,  soprattutto se c’è un interesse, tenderà a sminuire, seppur in buona fede, alcuni aspetti dell’immobile, oppure farà domande scomode, e il venditore, emotivamente coinvolto, non avendo la giusta preparazione per gestire quel tipo di stress, comincerà a chiudersi e ad autosabotarsi, facendo letteralmente fuggire via il cliente.

Se per vendere un immobile fosse stato sufficiente un annuncio su internet, un cartello o un semplice passaparola, tralasciando tutto quel mare di emozioni e paure che minano la capacità di giudizio di chiunque decida di procedere con una trattativa finalizzata all’acquisto, l’esistenza delle agenzie immobiliari sarebbe stata superflua, e queste ultime non sarebbero sopravvissute alla famigerata “disintermediazione” generata dalla tecnologia.

Anzi, al contrario, continuano ad esistere e, addirittura, a proliferare. Come ce lo spieghiamo?

La risposta è che le persone hanno avuto, hanno ed avranno sempre il bisogno di vendere o comprare immobili, ma hanno avuto, hanno ed avranno sempre bisogno di qualcuno che li motivi all’acquisto o alla vendita, che li faccia sentire tutelati, che li consigli, li rassicuri, li convinca che stanno facendo la scelta giusta.

Perché, l’acquisto o la vendita, soprattutto di un’abitazione, chiamano in gioco, come ho già avuto modo di ribadire, un serie di emozioni che non sono affatto facili da gestire.

6. Non asseconda i visitatori, ma, al contrario, quando si occupa personalmente degli appuntamenti, impone, per le visite, orari della giornata legati alle proprie esigenze o a quelle della famiglia, che, in genere, corrispondono con l'uscita dal lavoro o con il weekend.

7. Talvolta, non riordina prima di organizzare le visite. E' un errore davvero fatale non preoccuparsi del giudizio delle persone e del loro possibile disagio, nel momento in cui saranno accolti in casa con giocattoli nel mezzo, panni sparsi dappertutto, letti sfatti, pile di indumenti accatastati su una sedia, odori stantii nella cucina o nel bagno, tutta la famiglia al cospetto, i bambini che giocano in sala, o il cane chiuso in una stanza, che, insofferente, si lamenta e ostenta il proprio malessere, ringhiando, e, talvolta, grattando sulla porta.

Se si vuole vendere una casa nella quale si vive, è comprensibile che non si potranno sempre adottare accorgimenti atti a prevenire alcune dei disagi sopra elencati.

Tuttavia, non far trovare una casa, per quanto possibile, perfettamente ordinata, profumata, e con oggetti personali ridotti al minimo, può essere molto controproducente, sia dal punto di vista commerciale che sociale.

8. Non fa una selezione preliminare del visitatore, in quanto, non conoscendo le tecniche di selezione della clientela, ospita in casa tutte le persone che hanno telefonato e che vogliono visitarla. Questo comporta di ricevere, nel 90% dei casi:

- i famigerati “turisti immobiliari”, riconoscibili dal panino in mano o dalla busta della spesa;

- semplici curiosi, che vogliono vedere l’immobile, per dare, magari, un prezzo alla loro casa;

- persone che hanno appena cominciato il giro per capire cosa offre il mercato, e che stanno pensando di acquistare, ma “con molta calma e non per forza”;

- malintenzionati, che, vogliono solo vedere se c’è qualcosa di interessante da rubare;

- persone che vorrebbero comprare, ma non hanno ancora verificato se la banca concederà loro un mutuo;

- persone, che per comprare, devono prima vendere il proprio immobile;

- persone che hanno un budget basso e vanno in giro a fare proposte indecenti;

- eccetera.

Un venditore, prima di accogliere un visitatore, chiede molto raramente, per esempio, perché si vuole comprare, perchè si cerca in quella zona, e proprio quella tipologia, entro quanto tempo si vorrebbe acquistare, dove si abita attualmente, se si hanno soldi contanti o servono finanziamenti, o se bisogna prima vendere qualcos'altro.

Di conseguenza, non riuscendo a vendere o a trovare un compratore adatto, il venditore “fai da te” si chiuderà a riccio nella ferma convinzione, tutta personale, che “ci sono troppi perditempo in giro” o che “la gente non ha i soldi”.

Quest’ultima è la tipica affermazione di chi pretende cifre fuori mercato.

Quindi, riassumendo, se un persona vuole davvero vendere, o, per lo meno, vuole avere buone probabilità di successo, dovrebbe almeno assicurarsi di :

- avere tutte le carte in regola;

- sapere quanto vale realmente il proprio immobile e proporlo al prezzo giusto;

- fare un buon servizio fotografico e un annuncio pubblicitario attraente;

- delegare, o, per lo meno, avere tempo libero e pazienza in dosi elevate;

- far trovare la casa ordinata e pulita.

- avere un minimo di esperienza in trattative, oppure avere a disposizione, al momento giusto, qualcuno che sappia come gestirle.

 

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