Quando si decide di mettere in vendita un immobile,  il dubbio amletico “agenzia o fai da te”, nasce quasi sempre spontaneo.

Salvo che non si abbiano già le idee chiare su chi si occuperà della gestione della vendita, prima di fare l'ardua scelta, i più motivati (e mi riferisco a quelli che vogliono vendere davvero, non a quelli che “se non mi danno quello che voglio, me lo tengo”), seguono, istintivamente, una scaletta ben definita.

Andiamo a vedere quali sono i classici passaggi.

1. Cercano di capire quanto vale il proprio immobile, e lo fanno, solitamente:

• chiedendo consiglio a persone di fiducia (parenti, amici, conoscenti);
• consultando portali pubblicitari e riviste locali;
• facendo un giro per le vetrine delle agenzie di zona;
• andando a visitare cose simili in vendita;
• chiedendo fuggitive valutazioni a qualche agenzia di zona, o a qualche professionista raccomandato da un conoscente.

2. Successivamente, cercano di individuare le strategie di vendita, chiedendo consiglio a persone di fiducia, o cercando di trovare qualche informazione utile tramite video e articoli che girano su internet.

3. Maturano una decisione, optando per il “fai da te” o per il conferimento di incarico ad un'agenzia immobiliare.

Siccome, oggi, la modernità ci sta regalando molti strumenti, anche gratuiti, che consentono di tentare la vendita in privato di qualsiasi cosa, alcune persone, pur non avendo le giuste conoscenze, tempo libero da dedicare all'operazione, e tanta, tanta pazienza a disposizione, opta per la prima soluzione: il “fai da te”.

Quello che rende frequente la suddetta decisione, sta nella convinzione, largamente diffusa nel mondo dei privati, che, per vendere un immobile, sia sufficiente la pubblicità.

Cioè, metti un annuncio, ti chiamano, fai gli appuntamenti, trovi l’acquirente, e ricavi dal 5% al 30% in più del valore di mercato perché, chi comprerà ”non pagherà le commissioni d’agenzia”. Facile, vero?

Chiaramente, chi ha venduto un immobile almeno una volta nella vita, sa che così non è, altrimenti la categoria degli agenti immobiliari non avrebbe mai avuto motivo di esistere.

Chi ha già venduto, conosce bene tutte quelle vicissitudini cui si va incontro quando, per una errata percezione di risparmio, o per una qualsivoglia ragione, si è costretti a togliere tempo al lavoro, alla famiglia, agli amici, alle varie attività di routine, per dedicarsi alla ricerca di un compratore per un immobile, che, quasi sempre, rimarrà invenduto, a causa di un modus operandi pasticciato e approssimativo.

Chi ha già venduto, sa che per arrivare alla stipula del rogito notarile non basta solo la pubblicità, ma serve, alla base di tutto, una corretta organizzazione, prima, durante e dopo la pubblicità.

Chi ha già venduto, sa a cosa potrebbe andare incontro un venditore quando:

• non ha un repertorio di domande da fare al telefono per selezionare i visitatori, e si limita a concedere appuntamenti a chiunque lo chieda;
• non prepara l'immobile nel modo giusto per accogliere le persone;
• essendo emotivamente coinvolto, non ha pelo sullo stomaco, per cui non riesce ad essere indifferente ad eventuali opinioni dei visitatori, per cui, non di rado, finisce per autosabotarsi;
• spesso non ha le conoscenze di base che permettano di risolvere tutte quelle problematiche che si presentano durante il percorso di vendita, e, la cui carenza, non di rado, rallenta, o, addirittura, compromette il buon esito dell'affare;
• non sa gestire, in quanto parte in causa, quel mare di emozioni e di paure (soprattutto quando parliamo di case) che travolgono il potenziale acquirente, nel momento in cui sta pensando di comprare proprio quell'immobile. Un possibile compratore, prima di decidere, avrà bisogno di tempo, spazio, garanzie e continue rassicurazioni, per fare quello che probabilmente sarà l’investimento più importante della sua vita.  Per cui, non è raro che abbia bisogno di vedere l'oggetto desiderato più volte, ad ore diverse, prima con un tecnico, poi con un amico, poi ancora con i familiari, che, talvolta, finanziano l’operazione. Infine, quando sarà arrivato il momento in cui deciderà di farsi avanti per un'offerta, cominceranno richieste pressanti di sconto sul prezzo iniziale e di tutta la documentazione necessaria per concludere l’operazione.

Il problema di fondo è che, nelle transazioni commerciali, si è troppo concentrati su sé stessi, e si è molto poco interessati a cercare di comprendere le esigenze dell’interlocutore.

In genere, nella fase della negoziazione, troviamo:

• da un lato, un venditore che vuole ricavare il più possibile dalla vendita, e non è minimamente interessato alle esigenze e allo stato emotivo del potenziale compratore;
• dall’altro, un potenziale compratore, che vuole risparmiare il più possibile, ha un prezzo ben definito nella testa, e non è minimamente interessato a dare 5.000/10.000/20.000 o 50.000 euro in più ad un venditore, solo perché quest’ultimo ha ricordi nostalgici indelebili che lo legano a quell'immobile, o perchè, quando acquistò, fece un leasing o un mutuo troppo alto, oppure i prezzi erano diversi.

Questa è la ragione principale per cui molti affari saltano.

E' a questo punto che si realizza che la pubblicità è solo la punta dell’iceberg, e si comprende l’importanza di un intermediario, che, con la sua imparzialità, abilità, organizzazione ed esperienza nel settore, sarà in grado di intavolare trattative mirate a raggiungere un accordo soddisfacente tra le parti.

Un agente immobiliare, con le sue competenze specifiche, è in grado di far spuntare condizioni economiche che, al netto delle provvigioni, saranno sempre migliori di quelle che spunterebbe un privato con i pochi strumenti di cui può disporre.

Con questo, chiaramente, non voglio dire che, con un po' di fortuna e tanta dedizione, non sia possibile vendere in privato.

Il problema è che il venditore, essendo di parte, tende a sbagliare le mosse davvero importanti, e, il più delle volte, vede gli affari sfumare.

Per cui, non di rado, si scoraggia, desiste e ritira il prodotto dal mercato, o si decide a conferire incarico ad un’agenzia immobiliare.

Ma, a quel punto, sarà tardi, perché, nel frattempo, l'immobile avrà perso il suo appeal e l’effetto novità, tipico delle cose che vengono messe sul mercato per la prima volta, e vedrà recapitarsi offerte ad un prezzo minore rispetto a quello desiderato.

Se si vuole vendere un immobile senza un intermediario, il consiglio che posso dare al venditore è di osservare almeno 7 passaggi:

1. far controllare la documentazione PRIMA di pubblicizzare l’immobile, così si saprà se sarà già vendibile, oppure se servirà qualche intervento per renderlo tale;
2. promuovere la vendita ad un prezzo consigliato da un professionista, e che susciti l’interesse dei compratori, senza lasciarsi condizionare dai vari opinionisti di turno;
3. scrivere un annuncio pulito ed accattivante, senza aggiunte del tipo “no agenzie”, “no perditempo”, e cose del genere.
4. incaricare un fotografo professionista;
5. delegare persone, non coinvolte emotivamente, ad accompagnare o ricevere i visitatori;
6. far trovare, ove possibile, l'immobile ordinato e libero da elementi troppo personali.
7. essere aperti alla negoziazione, senza pregiudizi di sorta. Se l’offerta o le condizioni non piaceranno, si proverà a raggiungere un compromesso. Se il compromesso con si troverà, allora pazienza, l’affare non andrà in porto, e “avanti il prossimo”.

 

 

Ti è piaciuto questo articolo? Hai richieste particolari o vuoi una consulenza? Contattami .

Sarò a tua completa disposizione per qualunque chiarimento.

 

Vuoi vendere o locare un immobile? " Lascia  la  tua richiesta "

Vuoi acquistare/affittare un immobile? " Lascia la tua richiesta "

 

 

" VALORIZZA IL TUO TEMPO, AFFIDATI A IMMOBILSTYLE ! "